Apresentação é Tudo Igual – Mito ou Verdade?
Desvendando Estratégias para o Sucesso
Ao abordar o universo das apresentações, surge a questão: será que todas seguem a mesma receita de sucesso? A resposta é um convincente “não”. Dependendo do propósito da apresentação, estruturas específicas são mais recomendadas para alcançar resultados eficazes.
Neste artigo, trouxemos alguns tipos de apresentação e sugestões de estrutura para você aproveitar melhor o tempo disponível e conquistar o ouvinte. Confira!
Apresentação Corporativa: A Estratégia dos 3 Passos
Na apresentação corporativa, em que o objetivo é informar e engajar os participantes, a estrutura de 3 partes é altamente eficaz. Veja como ela funciona:
Abertura (10%-15% do tempo):
• 15 segundos: Use este breve momento para cativar a atenção do público. Evite agradecimentos e apresentações pessoais extensas. Faça perguntas, conte histórias envolventes ou apresente dados impactantes relacionados ao tema.
• Tema: Após capturar a atenção, introduza o tema e, se necessário, apresente-se de forma sucinta, destacando credenciais relevantes.
• Tópicos: Liste os três pontos principais da apresentação para garantir a retenção de informações. Aristóteles destacava a eficácia de focar em três tópicos para uma melhor memorização.
• Chamada à ação: Encerre a abertura explicando o que os espectadores ganharão ao assistir à apresentação.
Corpo (70%-80% do tempo):
• Tópicos 1, 2 e 3: Desenvolva cada tópico utilizando recursos como figuras de linguagem, metáforas e histórias para criar imagens vívidas na mente do público.
Conclusão (10-15% do tempo):
• Link com a abertura: Retome elementos da abertura para consolidar a apresentação.
• Tema e Tópicos: Reforce o tema e liste os tópicos principais.
• Chamada à Ação: Destaque as ações que o público pode realizar após a apresentação.
Esta estrutura revela seu impacto quando aplicada, garantindo apresentações corporativas mais estratégicas.
Apresentação de Vendas: Uma Abordagem Diferenciada
No contexto de uma apresentação de vendas, a estrutura precisa ser ajustada para atingir os objetivos específicos:
Objetivos da Apresentação de Vendas:
1. Amplificar o problema do cliente.
2. Convencer o cliente da necessidade da solução.
3. Demonstrar superioridade sobre a concorrência, mesmo com preço mais elevado.
• Início com o Problema do Cliente: Nos primeiros 15 segundos, destaque a compreensão do problema do cliente.
• Critérios Importantes: Liste os critérios prioritários do cliente e valide-os com a audiência.
• Apresentação dos Critérios: Aborde cada critério, mostrando como sua solução atende a cada um, preferencialmente com dados quantitativos.
• Valor Monetário: Resuma a solução, destacando o valor financeiro que será gerado.
• Revelação do Preço: Introduza o preço como um investimento que compensa os benefícios apresentados.
• Tratamento de Objeções: Antecipe possíveis objeções e aborde-as de forma proativa.
• Fechamento: Realize um fechamento seco e, em seguida, um fechamento emocional, enfatizando a importância da proposta.
Em resumo, diferentes objetivos demandam diferentes estruturas de apresentação. A diferenciação começa na forma como você apresenta sua proposta.
Você já utiliza uma abordagem semelhante em suas apresentações de vendas, ou ainda se concentra em slides extensos antes de abordar o que realmente importa ao cliente?
Quer saber mais sobre a arte da apresentação estratégica? Converse com os especialistas da Tack TMI.
Por: Fabio Salaverry, consultor da Tack TMI